No artigo “A falsa liberdade do consumidor”, o ensaísta e economista Albertino Ribeiro alerta o consumidor para sair do piloto automático na hora das compras. Geralmente, com base na neurociência, o marketing acaba convencendo a pessoa, inconscientemente, a comprar o que está à venda e não do que realmente precisa.
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“As atuais técnicas de marketing que fazem uso da neurociência está transformando sua majestade, o consumidor, em ‘bobo da corte’ e, na maioria das vezes, não percebemos isso”, fustiga Ribeiro.
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Nessa linha, o economista comportamental George Akerlof publicou o livro “Pescando Tolos: a economia da manipulação e fraude.” Arkelof chama a atenção para a nossa vulnerabilidade diante dos apelos de consumo que estão a nossa volta e sobre as técnicas utilizadas pelas grandes empresas.
“Uma das nossas armas, é aprendermos como esse jogo funciona (esse texto já está cutucando você) e entendermos que somos vulneráveis. Nessa linha, é importante ainda fazermos aquela velha pergunta: “eu preciso realmente desse produto”? Perguntas como esta ajudam a quebrar o fluxo do nosso automatismo e certamente evitará que você compre por impulso”, conclui.
Confira o artigo deste domingo:
“A falsa liberdade do consumidor
Albertino Ribeiro (*)
Na última coluna, conversamos a respeito da nossa irracionalidade quando tomamos decisões; nem sempre fazemos aquilo que é melhor para cada um de nós, pois somos influenciados pelas emoções e pelos vários contextos que nos cercam.
Assim sendo, apresentei o nudges (cutucadas ou empurrãozinhos) como uma solução de política pública para ajudar as pessoas a tomarem boas decisões, como por exemplo, permitir que as pessoas participem de sorteios para concorrerem a um carro, apartamento ou algum outro bem ou serviço de seu interesse.
Podemos citar ainda o caso dos formulários de contratação das empresas americanas onde a opção pelo plano de previdência da empresa já está marcada. Fazendo uso da tendência que temos de ficar em nossa zona de conforto, a empresa – com essa simples cutucada – ajuda muitos funcionários a se preocuparem com o seu futuro.
Por seu turno, existe outra força (oposta) que, se aproveitando das nossas fragilidades e pensamentos automáticos, age para que nossas decisões sejam tomadas, na maioria das vezes, contra nós mesmos.
A teoria econômica liberal, além de afirmar que somos 100% racionais, afirma também que temos plena liberdade de escolha quando tomamos a decisão de comprar um produto ou serviço.
Os economista liberais mais ortodoxos são contra qualquer tipo de intervenção do Estado na atividade econômica porque, segundo eles, afeta o curso natural das relações socioeconômicas, o que cerceia a liberdade.
Contudo, esses mesmos defensores da liberdade de escolha fecham os olhos enquanto o marketing aumenta sua capacidade de entrar na mente dos consumidores, influenciando cada vez mais, e de forma poderosa, em suas escolhas.
As atuais técnicas de marketing que fazem uso da neurociência está transformando sua majestade, o consumidor, em “bobo da corte” e, na maioria das vezes, não percebemos isso.
Nessa linha, o economista comportamental George Akerlof publicou o livro “Pescando Tolos: a economia da manipulação e fraude.” Arkelof chama a atenção para a nossa vulnerabilidade diante dos apelos de consumo que estão a nossa volta e sobre as técnicas utilizadas pelas grandes empresas.
O neuromarketing, por exemplo, tornou-se uma grande arma de dominação, inclusive, descobriram que o marketing olfativo desperta um poderoso sentido emocional, pois o olfato trabalha junto com o sistema límbico, área do cérebro responsável pelas emoções.
Para termos ideia, estudo da universidade de Washington concluiu que a essência de laranja utilizada em um shopping gerou um aumento de 20% nos gastos dos consumidores. E não para por aí, hotéis em Las Vegas utilizam perfumes florais que se mostraram eficientes e aumentam em 50% o tempo dos hóspedes em frente aos caça-níqueis. Pense nisso se você pretende ir a Vegas quando a pandemia acabar.
Por fim, esses são apenas alguns exemplos do grande arsenal que as empresas possuem para fazer o consumidor comprar, na maioria das vezes, o que não precisa. Destarte, para sermos bem sucedidos nessa guerra injusta, é necessário ficarmos atentos e evitarmos entrar no piloto automático.
Uma das nossas armas, é aprendermos como esse jogo funciona (esse texto já está cutucando você) e entendermos que somos vulneráveis. Nessa linha, é importante ainda fazermos aquela velha pergunta: “eu preciso realmente desse produto”? Perguntas como esta ajudam a quebrar o fluxo do nosso automatismo e certamente evitará que você compre por impulso.”
(*) Albertino Ribeiro é economista, ensaísta e analista de informações socioeconômicas do IBGE